dorhout advocaten Nieuw logo 121x43

ONDERHANDELEN & EMOTIES

dorhout advocaten Nieuw logo 121x43

De schrijver van dit artikel is bekwaam in de kunst van het onderhandelen. Daarmee bereikt hij vaak betere resultaten voor zijn cliënt dan  via ‘handjeklap’ of een procedure. In dit artikel gaat hij in op een vaak onbelichte kant van onderhandelingen: de emoties.

 

  • Roos is bij haar man weg. De zoveelste leugen, de zoveelste andere vrouw. De man is een narcist. Lastig mee te dealen. Toch moet de boedel worden verdeeld.
  • Erik en Jaap zijn business-partners. Hebben een mooi bedrijf opgebouwd. Erik wil met pensioen, maar het contract bepaalt niets over uiteengaan, laat staan over goodwill. Jaap vindt dat die er ook niet is. Erik vindt dat Jaap er met de pet naar heeft gegooid.
  • Een directeur wordt ontslagen. Jarenlang met hart en ziel het bedrijf opgebouwd. Op grond van het contract kan de directeur fluiten naar de afgesproken ontslagvergoeding bij vertrek binnen 7 jaar.
  • Een ondernemingsraad dreigt met stappen, omdat hij zich niet gehoord voelt. Escalatie kan tot grote schade voor de onderneming leiden.

Dit zijn zo maar wat voorbeelden uit de praktijk. Juridisch niet meteen helder. En vaak lopen de spanningen hoog op.

Daar waar emoties de overhand nemen, sluit het ‘verstand’ zich af. Het emotionele brein wil winnen – soms tegen alle kosten. Dit voedt het conflict; als olie op vuur.

Hoe pak je dit aan?

Het project Program on Negotiation (PON) is een samenwerking tussen Harvard University en Massachusetts Institute of Technology, en onderzoekt de theorie en praktijk van onderhandeling en conflictoplossing.

Twee professoren en ervaren onderhandelaars, Fisher en Shapiro, hebben een lijst opgesteld van zogenaamde ‘core concerns’ ofwel “human wants that are important to almost everyone in virtually every negotiation”. Deze basisbehoeften zijn: waardering, aansluiting, autonomie, status en rol. Het uitgangspunt hierbij is dat een onvervulde behoefte leidt tot negatieve emoties en daarmee vaak tot irreëel gedrag van partijen. “De zaak is een principekwestie” is een signaal dat het die partijen juist ontbreekt aan waardering, aansluiting, autonomie, status of rol.

Fisher en Shapiro adviseren om de ontbrekende behoefte te adresseren – meer nog dan de aanwezige negatieve emotie, en om de behoefte te gebruiken als een checklist en een wig. Voorafgaand aan contact met de andere partij check je of er gevoeligheden bestaan. Tijdens de onderhandeling krijg je inzicht in wat de andere partij motiveert om wel of niet te handelen.

Als je dit toepast op de voorbeelden in het begin, zijn de volgende ontbrekende behoeftes te onderkennen:

  • De narcist had een niet vervulde status-behoefte. Hij werd aan de kant gezet.
  • Jaap voelde zich niet gewaardeerd. Erik had het gevoel al lang genegeerd te worden door Jaap – geen aansluiting meer dus.
  • De directeur voelde zich niet serieus genomen, en vocht voor zijn status.
  • De ondernemingsraad had te weinig in de melk te brokkelen. Een rolbehoefte die niet werd ingevuld.

In al deze zaken had het conflict makkelijk kunnen leiden tot ‘hakken in het zand’ en een dure, energieverslindende procedure bij de rechter. Door het onderkennen en adresseren van de ‘core-concerns’ kon dit worden voorkomen.

In plaats van eenzijdig handelen, negatieve emoties, koppigheid en misleiding waren partijen (soms uiteindelijk) creatief in het zoeken naar een oplossing, werkten samen en vertrouwden elkaar meer.

Zoals één van de cliënten uit bovengenoemde voorbeelden zei: het vinden van de juiste advocaat is niet makkelijk. Ik wil een advocaat die de andere partij weet te beïnvloeden, en niet automatisch in de vechtstand staat. Ik wilde een oplossing.

Wilt u ook een oplossing voor uw kwestie op het gebied van contracten, intellectuele eigendom of arbeidsrecht? Bel met Lennart van der Ree.

Related Posts

Toezicht in de semipublieke…

De semipublieke sector heeft de afgelopen jaren al te maken gehad met verscherpte eisen en toenemende regelgeving op het gebied van bestuur en toezicht en Governance. Dit naar aanleiding van…
Read more

WHOA: HERSTRUCTURERINGSMIDDEL BIJ EEN…

De WHOA (Wet Homologatie Onderhands Akkoord) is per 1 januari 2021 opgenomen in de Faillissementswet. Deze nieuwe regeling maakt het mogelijk bij ondernemingen en organisaties om schulden te saneren door…
Read more

REGIONALE PRAKTIJK ONDER DRUK…

De advocatuur aan de randen van Nederland heeft het moeilijk: in Limburg en Noord-Nederland daalt het aantal praktijken substantieel. Hoe komt dit? En waar liggen de oplossingen? Lees het artikel…
Read more