ONDERHANDELEN & EMOTIES

De schrijver van dit artikel is bekwaam in de kunst van het onderhandelen. Daarmee bereikt hij vaak betere resultaten voor zijn cliënt dan  via ‘handjeklap’ of een procedure. In dit artikel gaat hij in op een vaak onbelichte kant van onderhandelingen: de emoties.

 

  • Roos is bij haar man weg. De zoveelste leugen, de zoveelste andere vrouw. De man is een narcist. Lastig mee te dealen. Toch moet de boedel worden verdeeld.
  • Erik en Jaap zijn business-partners. Hebben een mooi bedrijf opgebouwd. Erik wil met pensioen, maar het contract bepaalt niets over uiteengaan, laat staan over goodwill. Jaap vindt dat die er ook niet is. Erik vindt dat Jaap er met de pet naar heeft gegooid.
  • Een directeur wordt ontslagen. Jarenlang met hart en ziel het bedrijf opgebouwd. Op grond van het contract kan de directeur fluiten naar de afgesproken ontslagvergoeding bij vertrek binnen 7 jaar.
  • Een ondernemingsraad dreigt met stappen, omdat hij zich niet gehoord voelt. Escalatie kan tot grote schade voor de onderneming leiden.

Dit zijn zo maar wat voorbeelden uit de praktijk. Juridisch niet meteen helder. En vaak lopen de spanningen hoog op.

Daar waar emoties de overhand nemen, sluit het ‘verstand’ zich af. Het emotionele brein wil winnen – soms tegen alle kosten. Dit voedt het conflict; als olie op vuur.

Hoe pak je dit aan?

Het project Program on Negotiation (PON) is een samenwerking tussen Harvard University en Massachusetts Institute of Technology, en onderzoekt de theorie en praktijk van onderhandeling en conflictoplossing.

Twee professoren en ervaren onderhandelaars, Fisher en Shapiro, hebben een lijst opgesteld van zogenaamde ‘core concerns’ ofwel “human wants that are important to almost everyone in virtually every negotiation”. Deze basisbehoeften zijn: waardering, aansluiting, autonomie, status en rol. Het uitgangspunt hierbij is dat een onvervulde behoefte leidt tot negatieve emoties en daarmee vaak tot irreëel gedrag van partijen. “De zaak is een principekwestie” is een signaal dat het die partijen juist ontbreekt aan waardering, aansluiting, autonomie, status of rol.

Fisher en Shapiro adviseren om de ontbrekende behoefte te adresseren – meer nog dan de aanwezige negatieve emotie, en om de behoefte te gebruiken als een checklist en een wig. Voorafgaand aan contact met de andere partij check je of er gevoeligheden bestaan. Tijdens de onderhandeling krijg je inzicht in wat de andere partij motiveert om wel of niet te handelen.

Als je dit toepast op de voorbeelden in het begin, zijn de volgende ontbrekende behoeftes te onderkennen:

  • De narcist had een niet vervulde status-behoefte. Hij werd aan de kant gezet.
  • Jaap voelde zich niet gewaardeerd. Erik had het gevoel al lang genegeerd te worden door Jaap – geen aansluiting meer dus.
  • De directeur voelde zich niet serieus genomen, en vocht voor zijn status.
  • De ondernemingsraad had te weinig in de melk te brokkelen. Een rolbehoefte die niet werd ingevuld.

In al deze zaken had het conflict makkelijk kunnen leiden tot ‘hakken in het zand’ en een dure, energieverslindende procedure bij de rechter. Door het onderkennen en adresseren van de ‘core-concerns’ kon dit worden voorkomen.

In plaats van eenzijdig handelen, negatieve emoties, koppigheid en misleiding waren partijen (soms uiteindelijk) creatief in het zoeken naar een oplossing, werkten samen en vertrouwden elkaar meer.

Zoals één van de cliënten uit bovengenoemde voorbeelden zei: het vinden van de juiste advocaat is niet makkelijk. Ik wil een advocaat die de andere partij weet te beïnvloeden, en niet automatisch in de vechtstand staat. Ik wilde een oplossing.

Wilt u ook een oplossing voor uw kwestie op het gebied van contracten, intellectuele eigendom of arbeidsrecht? Bel met Lennart van der Ree.

Related Posts

Congestiemanagement: een oplossing voor…

In ons land zijn er verschillende plekken die worden aangemerkt als zogenaamde congestiegebieden. In deze gebieden is vaak een tekort aan transportcapaciteit van het elektriciteitsnet. Uiteindelijk heeft Nederland een groter…
Read more

CBb: Hoogspanningsnet van 110…

Het College van Beroep voor het bedrijfsleven (CBb) heeft op 4 juli 2023 uitspraak gedaan over een besluit van de ACM over een hoogspanningsnet van Utility Support Group B.V. (USG)…
Read more

De nieuwe Omgevingswet: Wat…

Omgevingswet Op 1 januari 2024 is de nieuwe omgevingswet in werking getreden. De wet beoogt het omgevingsrecht te vereenvoudigen en overzichtelijker te maken. Waar voorheen 26 wetten, 60 AMvB’s en…
Read more
x

Cookiemelding

Wij maken op onze website gebruik van cookies. Wij gebruiken cookies voor het bijhouden van statistieken (de cookies van Google Analytics zijn volledig geanonimiseerd), om voorkeuren op te slaan, maar ook voor marketingdoeleinden. Door op ‘Ja’ te klikken, ga je akkoord met het gebruik van alle cookies zoals omschreven in ons privacy statement.

Wij gebruiken analytische cookies om je een optimale gebruikerservaring te bieden en we gebruiken functionele cookies om jouw voorkeuren op te slaan. Bovendien plaatsen wij cookies van derde partijen om gepersonaliseerde advertenties te tonen en de inhoud van de advertenties op jouw voorkeuren af te stemmen. Ook worden er cookies geplaatst door sociale media-netwerken. Jouw internetgedrag kan door deze derden gevolgd worden. Door op ‘Ja’ te klikken, ga je akkoord met het gebruik van alle cookies zoals omschreven in ons privacy statement.

Noodzakelijk
Noodzakelijke cookies helpen een website bruikbaarder te maken, door basisfuncties als paginanavigatie en toegang tot beveiligde gedeelten van de website mogelijk te maken. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken.

Voorkeuren
Voorkeurscookies zorgen ervoor dat een website informatie kan onthouden die van invloed is op het gedrag en de vormgeving van de website, zoals de taal van je voorkeur of de regio waar je woont.

Statistieken
Een goede website is nooit af. Met cookies voor statistieken analyseren we hoe bezoekers onze website gebruiken. Zo ontdekken we wat goed werkt én wat wij nog beter moeten doen.

Lees meer

Functionele cookies zorgen ervoor dat onze website goed blijft werken zodat je de juiste informatie op onze website krijgt te zien als je nog eens terugkomt.

Analytische cookies gebruiken we om in te zien hoe vaak onze website wordt bezocht en bijvoorbeeld welke pagina’s het beste voor ons werken.

De functionele- en analytische cookies hebben geen impact op jouw privacy, hiervoor hoeven we dus geen expliciete toestemming te vragen. We vragen dus enkel jouw toestemming voor het gebruik van tracking cookies! De informatie van deze cookies wordt voor maximaal 90 dagen bewaard. Je kan cookies altijd zelf uitzetten of ze van je apparaat verwijderen. Hoe je dat kunt doen verschilt per soort internetbrowser en apparaat.

Meer weten?

Wil je meer weten over het cookiebeleid van Dorhout Advocaten? Of heb je vragen over de Algemene verordening gegevensbescherming (AVG of GDPR in het Engels) voor jouw bedrijf? Mail dan gerust naar info@dorhout.nl.

Ik geef Dorhout Advocaten toestemming voor het gebruik van tracking cookies: Ja Nee
Cookies geaccepteerd